蔚小理，各走各的路

新年伊始，电商行业“如约”迎来财报季。从财报具体来看，经过一年的消费复苏，各大玩家们即便没有重回高速发展，但也实现了稳中有进，进一步增添了行业信心。 阿里过去一个季度，营收2603.48亿....

撰文 / 张霖郁

编辑 / 黄大路

设计 / 琚 佳

蔚小理的财报会同样展现了各自的调性。

喜欢和天下人做朋友，投行的问答环节，他直呼对方名字，让这一严肃的环节有了某种亲近感；何小鹏原则性较强，能回答的和不能回答的，界限清晰，他的回答中，很少有含糊不清的东西；李想对效率的追求体现在财报会上，整场时间是三家中最短的，提问环节似乎从未超过半小时。

很长一段时间，理想是蔚小理中发财报最早的，之后是小鹏，最后是蔚来。

这次2024上半年财报的发布却换了顺序。

小鹏在8月20日率先公布了半年财报，7天后，在北京发布了MONA M03；理想选择M03发布后的第二天公布半年报；蔚来则是在乐道线下店开业第五天也就是9月5日公布了自己的数据，两周后，乐道L60将公布上市价格。

2024年还剩最后的3个月，从半年报来看，三家都拿出了新产品或新品牌，财务数字上，同比都向好。

蔚来：直营到底

蔚来2024上半年实现销量8.7万辆，平均月销接近15000辆，同比增长60.2%，收入总额也由此增长，2024上半年273.54亿元，和2023年同期的194.48亿元相比，同比增长40%。

值得一提的是，蔚来第二季度营收和交付均创新高：二季度营收174.5亿元，同比增长98.9%，环比增长76.1%；交付量5.74万台，同比增长143.9%，环比增长90.9%；整车毛利率12.2%，同比提升6个百分点，环比提升3个百分点。

研发方面，蔚来是三家中投入最多的，共60.83亿元，不过理想与之相差无几，理想2024上半年研发总投入为60.76亿元。

上半年，蔚来的毛利率为8%。下半年，蔚来对第三季度的指引是6.1-6.3万辆，同比增长10%-13.7%。

对于蔚来，近期最受关注的是乐道L60，9月19日将公布最终价格。

在财报会上说将低于预售价21.99万元，但从成本考虑，并不会低得太夸张。乐道L60这款车承袭了蔚来一贯的品质。从6月的发布会到正式上市，吊足了大家的胃口。

乐道是 渠道，仍为直营模式，但售后是授权模式。9月1日，全国已开启了105家线下店。北京共有4家，东西南北方向各有一家，汽车商业评论近期走访了北京北四环外的线下店。

这家店离特斯拉直营店不远，中间仅隔了一家红旗店，L60直接对标特斯拉Model Y，这句话不知是否成为了选址战略？总之，逛完乐道或特斯拉后，可以相互比较着看。

目前店端还未提供试驾，只能静态体验，店内工作人员告诉汽车商业评论记者，他个人的订单量已过百。

关于交付，由于蔚来过去出现的爬坡困难，交付一直备受外界关注。财报会上也再次有人提及。

说，9月会先少量交付 批L60，大规模交付将在今年年底。

“乐道L60目前预订单情况 好，超过预期。供应链方面会有一个爬坡的过程，我们希望今年12月份能达到1万辆的交付，明年的某个时候，能到单月2万辆。乐道面向的市场是一个800万辆以上的市场，结合BaaS、充换电网络， 有竞争力，从销量上看，它的上限高很多。乐道的中长期经营目标是15%的整车毛利率。” 说。

6月乐道的发布会到最终大规模提车，近乎半年的交付周期，或许会造成一定比例的退单，这是蔚来面临的挑战之一；另一个挑战是有限的线下店数量如何触达更多的用户，工作人员告诉汽车商业评论，北京将增加至7家直营店，对于2000多万人口的一线城市，这一数量仍然捉襟见肘。

线上引流是很多车企目前在做的，乐道也同样开启了这一模式。乐道用户服务负责人庆华正开启36天的直播，他开着 台下线的乐道L60去往70个城市，拜访当地的线下店和用户，这也是种草的一种方式。

“我们给乐道门店的装修费用，设置了严格的标准，每家店不超过100万元，我们的目标是提高门店的投入效率，人员配置是根据锁单量和交付量，去配置乐道的销售人员。”首席财务官曲玉在财报会上说。

位于这家乐道店隔壁的特斯拉，其工作人员似乎并不担心乐道将会造成的威胁，她告诉汽车商业评论：“乐道开在我们家隔壁是好事儿，平常这儿客流不多，这样以后来的人多了，客流量就大了。来和特斯拉比的车很多，但我们只和自己比。我们的车内饰 环保、自己的三电，另外，我们的底盘 优秀，车一定要开才能 评价。”这位年轻的特斯拉销售自信地告诉汽车商业评论。

小鹏：直营+授权是否有效？

小鹏的财报显示，上半年实现营收146.6亿元，其中汽车销售收入为123.6亿元，占总收入的84.3%，服务及其他销售收入为22.96亿元。

营收增长与小鹏上半年交付表现有关。今年上半年，小鹏累计交付5.2万辆，同比增长25.6%，期间，售价较高的车型X9交付量快速爬升，上半年累计交付1.3万辆，是汽车营收提升的因素之一。小鹏另外的一个收入渠道来自与大众的合作，这让小鹏找到了另一种活法。

研发方面，小鹏上半年共支付28.17亿元。这一费用低于蔚来和理想，但从小鹏的整体员工人数、销量以及和营业收入的占比而言，并不低。

何小鹏给出了三季度的展望，预计交付4.1万辆至4.5万辆，同比增加2.5%至12.5%。由于MONA M03已开始交付，9月将是其 个完整交付月，也是其初始销量最直观的体现。

8月27日，小鹏在北京隆重举办了十周年的庆典活动，同时也是MONA M03的发布会。当晚群访过程中，订单数已经过万，之后的48小时内，小鹏 宣布大定的订单量已经过3万辆。接下来是考验小鹏自己内部的量产以及交付能力了。

M03上市前后，汽车商业评论均走访了小鹏的线下直营店和授权店。北京店端工作人员的反馈是已有一定数量下定的客户，但他们告诉汽车商业评论：“M03下定最多的地方不是一线城市，听说北上广没有二三线城市卖得好。”

根据经销门店客流大数据提供商图强行远的“汽流”观测数据显示，M03在8月27日发布后的 个周末迎来了全国各门店的人流高峰。北京北四环外的小鹏授权店，平常周末平均人流在50组左右，而在8月31日这一天，人流量激增到99组。在其他城市，激增的比例普遍更高。

随着M03的热销，小鹏团队的信心也将增加。下半年他们还将发布P7+，销量上预计会进一步提升。

小鹏的困扰之一是如何保持住新款车型的热销。之前G6经历过短暂的销量飙升，之后跌落下来。小鹏的渠道目前是由直营店和代理店组成，去年内部末位淘汰了超过130家门店，同时通过“木星计划”引进了160多家优秀的经销商伙伴，新增覆盖了40个低线城市。

代理店和直营店两种渠道产生的力量是1+1>2还是1+1<2？还需要持续观察M03的销量情况。

理想：理财比卖车赚钱

理想2024上半年的财报显示，营收实现573.1亿元，其中车辆销售收入为545.7亿元，占总收入的95.2%。营收变化与公司销量增长有关。上半年，理想累计交付18.9万辆，同比增长35.8%，其中低价车型理想L6自4月18日上市后对交付量的贡献持续增加，已于6月实现单月交付破2万辆。

上半年激烈的价格战导致4月22日理想也做出降价决定。

针对旗下全系车型官降，降价幅度为1.8万至3万元，并向降价前购买新款车型包括理想Mega、2024年款L系列的车主通过补差价的方式进行不同程度的赔偿。

同时，二季度交付结构中，低价车型理想L6占比逐步提升，据计算，该车型交付量占二季度总交付量的36%，而高价车型理想L9与L8在市场竞争中受到问界M9的影响，交付量占比下滑。

两者叠加导致二季度单车均价为27.9万元，较上季度单车均价减少2.2万元，使得该季度整车毛利率为18.7%，环比下滑了0.6个百分点，同比下滑2.3个百分点。理想上半年整车毛利率为19%，同比下滑1.5%；公司整体毛利率则同比下滑1.2个百分点至20%。

毛利率下滑加上费用增加，理想上半年净利润同比下滑46.8%至17亿元。

其中，公司上半年的研发费用同比增加42%至61亿元，理想方面称主要由于支持公司拓展产品组合和技术的费用增加以及雇员数量增加导致薪酬的增加。

目前，理想的总人数为30899人，其中研发人员5373位，生产人员11095位，销售12083位，一般及管理为2348人，这一人数远超过小鹏，小鹏目前总人数为13261，但在研发人数上，小鹏共有5619名团队成员，略高于理想。这部分人员的薪酬也成为理想相关费用增长的原因。

理想上半年销售了18.9万辆车，因为费用高企，产生经营亏损。但依靠14.39亿元的投资理财收益，直接覆盖了1.17亿元的经营亏损，这让净利润跃升至16.92亿元。这部分损益直接占据了理想2024年上半年净利润的85%。

作为早期的新势力，蔚小理三家其实已各分东西，虽然大家仍喜欢把他们归在一起，但他们已活出了不同的模式。